Bei Coreco Gourmet gehen wir von einer klaren Basis aus: der unsere Geräte vertreibt, weiß, wie man verkauft. Wir haben jahrelang mit Fachleuten zusammengearbeitet, die den Horeca-Kanal im Detail kennen, die komplexe Operationen abgeschlossen haben und die wissen, wie sie sich an jeden Kunden anpassen können. Dieser Artikel soll ihnen nicht beibringen, was sie bereits beherrschen. Ganz im Gegenteil: Er ist aus dem Respekt vor dieser Erfahrung geboren. Was wir wollen, ist bieten neue Instrumente, erinnern uns an Ansätze, die heute vielleicht notwendiger denn je sind, und untermauern mit aktuellen Argumenten, was schon immer funktioniert hat: Verkaufen auf der Grundlage von Werten. Denn in einem immer härter umkämpften Markt muss auch das beste Produkt mit Intelligenz, kaufmännischem Feingefühl und einem Diskurs, der verbindet, präsentiert werden. Und da reicht ein Datenblatt allein nicht mehr aus.
Der Verkauf industrieller Kühlanlagen umfasst heute viel mehr als die Auflistung technischer Daten. Auf einem immer stärker umkämpften Markt, egal ob Gourmet- oder Standardküche, wird der kommerzielle Erfolg erzielt, wenn jede Information in ein greifbares Versprechen an den Kunden umgesetzt wird. Das technische Datenblatt schafft Vertrauen, aber der wirkliche Wert wird durch die Nutzungserfahrung und die konkreten Vorteile vermittelt, die die Geräte im Speisesaal, in der Küche oder am Verkaufsort bieten.
Nicht alles steht in der technischen Dokumentation
Jahrelang stützte sich der Verkauf von industriellen Kälteanlagen auf technische Unterlagen: Datenblätter, Zeichnungen, Verbrauchsdaten, Abmessungen, Gase. Diese Daten sind zwar immer noch wichtig, reichen aber heute nicht mehr aus. Der Horeca-Profi hat sich verändert. Sie verlangen jetzt nach Lösungen, sie visualisieren Marken, sie legen Wert auf Design, sie achten auf Nachhaltigkeit und vor allem müssen sie begeistert sein, bevor sie sich entscheiden.
Um gewerbliche Kältetechnik effektiv zu verkaufen, ist es wichtig, die Ansprache an die Art des Kunden anzupassen. Ein Chefkoch sucht nicht dasselbe wie ein Einkaufsleiter oder ein Installateur. Die eigentliche Herausforderung besteht also darin, über die technischen Merkmale hinaus eine lebendige Argumentation aufzubauen, die Daten in visuelle, emotionale und funktionale Lösungen umwandelt.
Dieser Artikel wurde erstellt, um Vertriebshändler, Verkaufstechniker und Verkaufsteams die mit hochwertigen Geräten im Horeca-Kanal arbeiten. Hier werden Sie nicht lernen, wie man Merkmale aufsagt, sondern wie man Umsetzung von Spezifikationen in echte Vorteile. Sie lernen, wie Sie eine emotionale und funktionale Verbindung zum Kunden herstellen, wie Sie seine wahren Ängste und Beweggründe erkennen und wie Sie das Faktenblatt nur als Unterstützung und nicht als Hauptargument verwenden.
Warum ist das Datenblatt nicht mehr ausreichend?
Im Bereich der Premium-Industriekälte werden Kaufentscheidungen nicht mehr nur auf der Grundlage von Daten getroffen. Sie werden auf der Grundlage von Wahrnehmungen, Emotionen, Markenvisionen und projiziertem Ruf getroffen. Ein Team kann über alle Zertifizierungen und optimalen Parameter verfügen, aber wenn es nicht mit der Wunsch, der Schmerz oder das Ziel des KundenDer Vorgang ist nicht abgeschlossen.
Und das ist nicht nur eine Meinung. Laut einer Studie der Harvard Business Review über Entscheidungen in komplexen B2B-Umgebungen:
🔎 "71% der B2B-Einkäufer geben an, dass sie eine emotionale Verbindung mit dem Anbieter mehr schätzen als eine rein funktionale Differenzierung."
Was bedeutet das für die professionelle Kühlung? Es reicht nicht aus, zu sagen, dass das Gerät über Dreifachverglasung oder natürliches Kältemittel verfügt. Sie müssen sagen, was der Kunde davon hat damit: mehr Marge, mehr Prestige, mehr Produktumsatz oder weniger Risiko in der Zukunft.
Was verkauft sich wirklich? Die Kombination aus Funktionalem und Emotionalem
In vielen der von uns gesammelten Fälle lag der Unterschied zwischen der Präsentation und dem Verkauf von industriellen Kühlanlagen darin, wie die Geschichte der Anlage erzählt wurde. Nicht die Leistungstabelle oder der Temperaturbereich, sondern die Integration der Geräte in den Raum, die Erläuterung der tatsächlichen Einsparungen oder die Verbindung mit den Werten des Kunden haben den Unterschied ausgemacht.
Investitionsentscheidungen in der Gourmet-Industriekälte werden auf drei Ebenen getroffen:
- Rational: Verbrauch, Normen, Haltbarkeit, Kapazität.
- Funktionell: einfache Reinigung, Wartung und Kosteneffektivität.
- Emotional: Image, Vertrauen, Sichtbarkeit des Produkts, Stolz auf die Präsentation.
🎯 Beispiel für eine aktuelle Übersetzung:
| Technische Daten | Emotionale und funktionale Übersetzung |
|---|---|
| Dreifachverglasung mit Inertgas | "Ihre Produkte sind immer sichtbar, ohne anzulaufen. Sie sehen so aus, wie sie es verdienen. |
| Inverter-Kompressor | "Leise. Es stört den Raum nicht und verändert das Kundenerlebnis nicht." |
| R290 (natürliches Kältemittel) | "Sie müssen Ihre Ausrüstung nicht wegen der neuen Vorschriften ändern. Investition geschützt." |
| Merma <10% mit Master Ageing Controller | "Mit jedem Stück Fleisch verdienen Sie mehr. Sie verkaufen Qualität, aber auch Rentabilität. |
Wie man Spezifikationen in verkaufsfördernde Argumente verwandelt
Hier ist eine einfache Methode, um jedes Datenblatt in ein effektiveres Verkaufsgespräch zu verwandeln:
1. Erkennt den Typ des Kunden
| Typ des Kunden | Was Sie auf dem Herzen haben | Wie Sie Ihre Rede gestalten sollten |
|---|---|---|
| Gourmetkoch oder Eigentümer | Erfahrung, Geschmack, Präsentation | Er steht für Sichtbarkeit, Reife, Exzellenz |
| Technischer Einkäufer der Kette | Vorschriften, Normung, Wartung | Schwerpunkt auf Effizienz, Konnektivität und Konformität |
| Lokaler Verteiler | Rotation, einfache Installation, Unterstützung | Lagerbestand, Kundendienst und Branding-Vorteile anzeigen |
| Gourmet-Einzelhandel / Metzgerei | Gewinnspanne pro Produkt, Ladenästhetik | Es geht um Sichtbarkeit, Exposition und Rentabilität pro m² |
2. Übersetzt jedes Merkmal in einen angewandten Nutzen
| Technische Merkmale | Funktioneller Nutzen | Emotionaler Nutzen |
|---|---|---|
| LED-Beleuchtung | Energiesparendes, besser beleuchtetes Produkt | Der Kunde findet das Produkt attraktiver |
| AISI-304-Stahl | Hygiene, leichte Reinigung | Image von Professionalität und Qualität |
| Digitale HACCP-Kontrolle | Garantierte Ernährungssicherheit | Vermittelt das Vertrauen der Verbraucher |
| Sichtbares Design mit verglasten Türen | Verbessern Sie die Präsentation | Erhöht die Wahrnehmung des durchschnittlichen Tickets |
Wie man ein lebendiges Verkaufsgespräch aufbaut (und nicht mit einem generischen stirbt)
Viele kommerzielle Teams arbeiten weiterhin mit StandardargumenteGeschlossene PDFs, die so schnell veralten, wie sich die Prioritäten des Kunden ändern. Gut durchdachte, aber wiederholte Phrasen. Wettbewerbsvorteile, die heute jeder proklamiert. Das Problem ist, kein Argument zu haben. Das Problem ist, dass sie sich nicht weiterentwickelt.
In diesem Abschnitt schlagen wir eine praktische Methode vor, mit der Sie als Vertriebshändler oder Verkaufstechniker ein System aufbauen und pflegen können. Live-VerkaufsgesprächDas Coreco Gourmet System ist anpassungsfähig, anpassungsfähig, anpassungsfähig und immer auf die Coreco Gourmet Werte ausgerichtet: Präzision, Effizienz, Design, Nachhaltigkeit und Rentabilität.
Bei Coreco Gourmet wissen wir, dass es beim Verkauf von industriellen Kühlanlagen nicht nur um Leistung und Vorschriften geht, sondern auch um die Vermittlung von Rentabilität, Design und Nachhaltigkeit. Und das kann nur mit einem kommerziellen Diskurs erreicht werden, der weiß, wie man eine Verbindung zu dem herstellt, was der Kunde wirklich schätzt.
Was ist ein lebendiges Verkaufsgespräch?
Ein lebendiges Verkaufsgespräch ist ein dynamisches Instrument, das sich mit dem Markt und den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden weiterentwickelt. Sein Ziel ist es nicht, technische Spezifikationen zu rezitieren, sondern einen anpassungsfähigen Leitfaden zu bieten, der den Verkauf industrieller Kühlanlagen in einem sich verändernden Umfeld unterstützt, mit Botschaften, die sowohl auf rationaler als auch auf emotionaler Ebene ankommen. Diese Art der Argumentation basiert auf der täglichen Erfahrung des Händlers und wird durch reale Fälle, aktualisierte Vorschriften und die am häufigsten gestellten Fragen der Kunden gestützt.
Es ist ein System von Botschaften, Stärken und vergleichenden Ideen:
- Passt sich an die Art des Kunden an
- Entwickelt sich mit dem Produkt und dem Markt
- Integration von realen Fällen, neuen Vorschriften und Trends
- Sie basiert auf der Realität der Nutzung, nicht auf der technischen Theorie.
Es handelt sich nicht um ein statisches Dokument, sondern um eine Ressource, die gefüttert, angepasst und trainiert wird.
Grundstruktur einer lebendigen Argumentation für die industrielle Gourmet-Kühlung
| Block des Arguments | Wesentlicher Inhalt | Was sie enthalten sollte |
|---|---|---|
| 1. häufige Kundenprobleme | Echter Schmerz, häufige Beschwerde, ungedeckter Bedarf | "Ich kann den Preis des Produkts nicht rechtfertigen", "Es passt nicht in mein Wohnzimmer", "Es macht zu viel Lärm", "Es entspricht nicht den Vorschriften". |
| 2. Klare Versprechen des Teams | Spürbare, konkrete, glaubwürdige Lösung | Verringern Sie die Schrumpfung", "Stellen Sie das Produkt ästhetisch dar", "F-Gas 2024-konform", "F-Gas 2024-konform". |
| 3. Reale Beweise oder Beispiele | Kundenfälle, Daten, ähnliche Erfahrungen | "Ein Metzger in Bilbao erhöhte seinen Durchschnittsbon um 18 %, indem er den DAV-400 in der Metzgerei aufstellte". |
| 4. Frage oder Visualisierung unter Einbeziehung des Kunden | regt zum Nachdenken an und weckt Begehrlichkeiten | "Was wäre, wenn dies das erste wäre, was Ihr Kunde sieht, wenn er hereinkommt?" |
| 5. Erwarteter Einwand + starke Reaktion | "Es ist teuer", "Verbraucht es nicht viel?", "Was, wenn es ausfällt?" | Antworten auf der Grundlage von ROI, Regulierung, Effizienz und Design |
Wie Sie es mit Ihrem Team aufbauen (Schritt für Schritt)
Um industrielle Kühlanlagen effektiv zu verkaufen, braucht Ihr Verkaufsteam mehr als nur eine technische Ausbildung: Es muss lernen, die Vorteile zu vermitteln. Der Aufbau einer lebendigen Argumentation beginnt mit dem Sammeln echter Einwände, dem Übersetzen von Merkmalen in einen greifbaren Wert und dem Anpassen der Botschaften an die Sprache des Kunden. Binden Sie Ihr Team in praktische Übungen, Rollenspiele und ständige Aktualisierungen ein, damit jeder Vertriebsmitarbeiter nicht nur Daten zur Hand hat, sondern auch Argumente, die verbinden und überzeugen.
- Brainstorming über echte Einwände die Sie in diesem Jahr zu Kunden gemacht haben.
- Sammeln Sie Phrasen, die sich bei echten Abschlüssen bewährt haben.
- Produktversprechen in Straßensprache umformulierennicht Token.
- Erstellen Sie verschiedene Versionen für jeden Kundentyp oder Kanal.
- Aktualisierung alle 6 Monate mit den technischen Entwicklungen, neuen Fällen und Änderungen der Rechtsvorschriften.
- Trainieren Sie den Einsatz von Argumenten in der Dynamik von Rollenspielen.
Was hat Ihr Team von einer lebendigen Auseinandersetzung?
Ein lebhaftes Verkaufsgespräch stärkt nicht nur das Selbstvertrauen des Verkaufsteams, es beschleunigt auch den Geschäftsabschluss und stärkt die Beziehung zum Kunden. Wenn jedes Teammitglied weiß, wie man gewerbliche Kälteanlagen verkauft, indem es die Bedürfnisse des Kunden interpretiert - und nicht nur das wiederholt, was auf dem Datenblatt steht - ist das Ergebnis ein reibungsloseres, überzeugenderes und effektiveres Gespräch. Das Vertrauen wird gestärkt, Einwände werden schnell ausgeräumt und der Wert des Produkts wird auf einprägsame Weise vermittelt.
- Mehr Natürlichkeit im Verkaufsgespräch
- Schnelleres Reagieren auf Einwände, ohne zu improvisieren
- Echte Differenzierung von Wettbewerbern mit generischer Ansprache
- Stärkung des Vertrauens der Kunden, dass "Sie mit ihm sprechen" und nicht mit jedem.
Beispiel aus dem wirklichen Leben: Mini-Lebensargumentation für DAV-400 (Reifung)
| Zielkunden | Schmerz | Verpfändung | Aktueller Test | Gemeinsamer Einwand | Antwort |
|---|---|---|---|---|---|
| Gourmet-Metzgerei | "Ich rechtfertige den Preis von Dry Aged nicht". | "Mit diesem Gerät kann man den Prozess sehen und die Schrumpfung auf 9 % reduzieren". | "Ein Kunde in Valencia steigerte seinen Dry-Aged-Umsatz in 6 Monaten um 22 %". | "Das ist viel für meinen Platz". | "Sie ist 68 cm tief. Sie passt dorthin, wo eine Kamera nicht hinkommt". |
| Erstklassiges Restaurant | "Meine Kunden verstehen den Wert des Produkts nicht". | "Wenn sie es reif sehen, verstehen sie den Preis, ohne ihn zu erklären". | "In Porto hat ein Chefkoch sie ausgestellt und damit die Fleischbestellungen verdoppelt". | "Was ist, wenn ich es nicht immer auffülle? | "Man kann mit einem Stück arbeiten. Man braucht kein Volumen, man braucht Sichtbarkeit". |
Fazit: Verkaufen ist Interpretieren, nicht Rezitieren.
Ein technisches Argument kann informieren.
Ein guter Werbespot mit einem lebendigen Argument konvertiert.
Und das auf einem Gourmetmarkt, auf dem sich alles schnell ändert, der seine Argumente aktualisiert, gewinnt das Vertrauen des Kunden, bevor er über den Preis spricht.
Die häufigsten Fehler beim Verkauf mit einem technischen Datenblatt (und wie man sie vermeidet)
Obwohl technische Argumente in jedem professionellen Verkaufsprozess von Geräten unerlässlich sind, Es ist leicht, in Automatismen zu verfallen, die die Verbindung zum Kunden einschränken.. In vielen Fällen wird eine wertvolle Chance vertan, indem die Ausrüstung als eine Liste von Merkmalen und nicht als eine strategische Lösung präsentiert wird. Dieser Abschnitt befasst sich mit den häufigsten Fehlern, die wir im Vertriebsalltag sehen, und, was noch wichtiger ist, mit den häufigsten Fehlern, die wir im Vertriebsalltag sehen, schlägt praktische Alternativen vor, um sie in Stärken zu verwandeln des kommerziellen Diskurses.
| ❌ Fehler | 🚫 Warum es scheitert | ✅ Wirksame Alternative |
|---|---|---|
| Beginnen Sie mit dem Datenblatt | Schafft Distanz zum Kunden | Beginnen Sie mit dem Kontext des Kunden und dem, wonach er sucht. |
| Nur Fachjargon verwenden | Verbindet sich nur mit hochtechnischen Profilen | Verwenden Sie eine Sprache, die konkrete Vorteile beschreibt |
| Ästhetik ignorieren | Der Gourmet-Kunde schätzt Design | Fotos der tatsächlichen Integration im Raum zeigen |
| Versäumnis, Nachhaltigkeit zu erklären | Das ist heute ein entscheidender Wert | Es geht um die Einhaltung von Vorschriften und grüne Gase |
Verkaufstechniken je nach Kanal
Nicht alle Kunden haben die gleichen Ziele, Bedürfnisse und Prioritäten. Der Verkauf an einen Chefkoch mit eigener Küche ist nicht dasselbe wie ein Gespräch mit dem Einkaufsleiter einer internationalen Kette.. Daher ist die Anpassung des Ansatzes an die Art des Kanals nicht nur empfehlenswert, sondern zwingend erforderlich, wenn Sie erfolgreich abschließen wollen. In diesem Abschnitt finden Sie spezifische Tasten zur Anpassung der Sprache an das jeweilige Profilmit den Punkten, die je nach Geschäftsmodell die größte Wirkung erzielen.
🧑🍳 Unabhängige Restaurants
- Zeigen Sie die Auswirkungen auf den Brief: "Mit diesem Schrank können Sie eine Dry Aged-Abteilung hinzufügen und sich so von der Konkurrenz abheben.
- Hervorhebung des Raumerlebnisses: "Ihre Kunden werden es sehen und es mit Ihrer Küche in Verbindung bringen. Es gibt kein besseres Marketing.
🏬 Gastronomieketten
- Der Schwerpunkt liegt auf der Standardisierung: "Gleiches Ergebnis, gleiche Temperatur, gleiche Qualität überall auf der Welt".
- Setzen Sie auf Regulierung und Effizienz: "Ausrüstung bereit für F-Gas 2024. Keine zukünftigen Überraschungen".
🛍 Gourmet-Läden oder Premium-Metzgereien
- Sie spricht von aktiver Exposition: "Ihr Schaukasten konserviert nicht nur, er wandelt auch um.
- Argumentiert mit Medium Ticket und Rotation: "Jedes gereifte Kilo ist mehr wert und besser gerechtfertigt".
Vorlage: von technischen Daten zu emotionalen Argumenten
Der beste Weg, einen effektiven Verkauf vorzubereiten, besteht nicht darin, das Datenblatt auswendig zu lernen, sondern darin wissen, wie man jede Spezifikation in einen Nutzen umsetzt, den der Kunde visualisieren, fühlen oder in seinem Unternehmen messen kann. Deshalb bieten wir Ihnen in diesem Abschnitt ein praktisches Hilfsmittel an: eine Vorlage, die es Ihnen ermöglicht, mit einer einfachen und geradlinigen Struktur von den technischen Daten zum Business Case zu gelangen. Es ist ein Leitfaden, den Sie intern verwenden oder in eine dynamische Schulung für Ihr Team umwandeln können.
| Technische Daten | Was bewirkt es? | Wie meinen Sie das? |
|---|---|---|
| Niedrig emittierendes Glas | Verhindert Kondenswasserbildung | "Es sieht immer klar aus, auch bei Nässe. Ihr Produkt steht immer im Rampenlicht. |
| Geräuscharmer Kompressor | Reduziert Umgebungslärm | "Man kann es nicht einmal hören. Die Atmosphäre in Ihrem Wohnzimmer wird nicht gestört." |
| HACCP-Touchpanel | Kontrolle und Rückverfolgbarkeit | "Wenn ein Inspektor kommt, haben Sie alle Daten auf Knopfdruck." |
| Spezifische Innen-LED | Verbesserte Beleuchtung der Produkte | "Jedes Stück glänzt. Buchstäblich." |
| Gas R290 | Ökoeffizienz | "Es entspricht den anspruchsvollsten europäischen Vorschriften. Ihre Investition ist sicher". |
Fallstudien: Wie Verkäufe abgeschlossen wurden, ohne nur das technische Datenblatt zu verwenden
Nichts verstärkt das Lernen so sehr wie sehen Sie, wie andere den gleichen Ansatz erfolgreich angewendet haben. In diesem Abschnitt stellen wir mehrere reale Fälle vor - basierend auf den Erfahrungen von Händlern, Installateuren und Endkunden - die zeigen, wie Geschäfte abgeschlossen werden können, ohne sich ausschließlich auf Token zu verlassen. Wir zeigen Ihnen, was gesagt wurde, wie es präsentiert wurde und was das Ergebnis war. Denn wenn die Argumente beim Kunden ankommen, kommt der Verkauf zustande.
🥩 Boutique-Metzgerei in Valencia
Produkt: DAV-400 für Dry Aged Reifung
Die Technik: Zeigen Sie die Ausrüstung im Raum, mit Lichtsimulation und echtem Schneiden auf dem Display.
Schlüsselbegriff: "Das ist keine Kamera. Es ist dein bestes Schaufenster."
Ergebnis: 22 % Steigerung des Absatzes von Premium-Teilen in 6 Monaten.
🍷 Hochwertiges Restaurant in Oporto
Produkt: DAW-200 Weinkeller
Die Technik: Integriertes Design im Raumkonzept + Wein-Storytelling.
Schlüsselbegriff: "Jede Flasche erzählt eine Geschichte. Hier beginnt sie."
Ergebnis: Umsetzung in 4 Restaurants der Gruppe.
🧊 5-Sterne-Hotel in Madrid
Produkt: GAB-10P Pumper
Die Technik: Erläuterung zur Lebensmittelsicherheit + Zeitersparnis in der Küche
Schlüsselbegriff: "In 90 Minuten gewinnen Sie Zeit, Geschmack und Sicherheit. Alles in einem.
Ergebnis: Ersatz der alten Schockkühler für die gesamte Coreco-Produktpalette.
Wie Sie Ihr Verkaufsteam in verkaufsfördernden Argumenten schulen
Ein technisch gut vorbereitetes Team ist eine solide Grundlage, aber Die Ausbildung zum Verkauf von Werten - nicht nur von Produkten - macht den Unterschied im Premiumsektor aus. In diesem Abschnitt wird ein praktischer Ansatz vorgeschlagen, um Ihr Team in der Interpretation von Argumenten, der Verwendung von visuellen Hilfsmitteln, dem Umgang mit Einwänden und der Verbindung mit dem Kunden aus dessen Realität heraus und nicht aus der des Herstellers zu schulen. Denn bei jedem Verkauf geht es um viel mehr als um ein Team: Es wird eine Beziehung aufgebaut.
- Scheinverkäufe ohne technisches Datenblatt durchführenSie sollten lernen, zuerst über Vorteile zu sprechen.
- Umschreiben der Datenblätter mit Werbesprachedass für jede Dateneinheit eine passende Übersetzung vorliegt.
- Führungen mit Geschichtenerzählenzeigt, wie sich das Gerät im Raum oder in der Werkstatt verhält.
- Visuelle Vergleiche vorbereitenvorher/nachher, Sichtbarkeit, Lärm, durchschnittliches Ticket.
- Echte Einwände trainierenLärm, Preis, Regulierung, Rendite. Sie gibt Antworten auf der Grundlage der Auswirkungen, nicht nur der Funktion.
Fazit: Das Datenblatt informiert. Aber es bringt einen nicht dazu, sich in das Gerät zu verlieben.
Und niemand kauft ein hochwertiges Gerät, ohne sich sicher, überzeugt und mit seiner Wahl verbunden zu fühlen. Der Verkauf von Industriekälte ist heute auch ein Verkauf von Image, Rentabilität und Ruf.
Deshalb entwickeln wir bei Coreco Gourmet Technologien, die für sich selbst sprechen. Aber wir wissen, dass ein guter Verkäufer sie nicht nur beschreibt: wandelt sie in einen Mehrwert für den Kunden um.
"Das Datenblatt allein macht noch keinen Umsatz. Entscheidend ist, wie man es interpretiert, damit der Kunde sieht, welche Probleme es löst.
