Chez Coreco Gourmet, nous partons d'une base claire : qui distribue notre matériel sait vendre. Nous avons passé des années à partager la route avec des professionnels qui connaissent le canal Horeca dans ses moindres détails, qui ont clôturé des opérations complexes et qui savent s'adapter à chaque client. Cet article n'a pas pour but de leur apprendre ce qu'ils maîtrisent déjà. Bien au contraire, il est né du respect de cette expérience. Ce que nous voulons, c'est offrent de nouveaux outils, rappellent des approches qui sont peut-être plus nécessaires aujourd'hui que jamais, et renforcent avec des arguments actuels ce qui a toujours fonctionné : vendre sur la base de la valeur. Parce que dans un marché de plus en plus concurrentiel, même le meilleur produit doit être présenté avec intelligence, sensibilité commerciale et un discours qui fait le lien. Et c'est là qu'une fiche technique ne suffit plus.
Aujourd'hui, la vente d'équipements de réfrigération industrielle implique bien plus que l'énumération de spécifications techniques. Sur un marché de plus en plus concurrentiel, qu'il s'agisse d'un marché gastronomique ou standard, le succès commercial est atteint lorsque chaque élément d'information se traduit par une promesse tangible pour le client. La fiche technique donne confiance, mais la valeur réelle est communiquée par l'expérience d'utilisation et les avantages concrets que l'équipement apporte dans la salle à manger, la cuisine ou le point de vente.
Tout n'est pas écrit dans la documentation technique
Pendant des années, la vente d'équipements de réfrigération industrielle s'est appuyée sur des documents techniques : fiches techniques, dessins, consommation, dimensions, gaz. Si ces données restent essentielles, elles ne sont plus suffisantes aujourd'hui. Les professionnels de l'Horeca ont changé. Aujourd'hui, ils exigent des solutions, visualisent les marques, apprécient le design, recherchent la durabilité et, surtout, ont besoin d'être enthousiasmés avant de prendre une décision.
Pour vendre efficacement des équipements de réfrigération industrielle, il est essentiel d'adapter le discours au type de client. Un chef cuisinier ne recherche pas la même chose qu'un responsable des achats ou qu'un installateur. Ainsi, au-delà des caractéristiques techniques, le véritable défi consiste à construire un argumentaire vivant qui transforme les données en solutions visuelles, émotionnelles et fonctionnelles.
Cet article est créé pour les distributeurs, les technico-commerciaux et les équipes de vente qui travaillent avec des équipements haut de gamme dans la chaîne Horeca. Ici, vous n'apprendrez pas à réciter des caractéristiques, mais plutôt à traduire les spécifications en avantages réels. Vous apprendrez à établir un lien émotionnel et fonctionnel avec le client, à identifier ses véritables craintes et motivations, et à utiliser la fiche d'information uniquement comme support, et non comme argument principal.
Pourquoi la fiche technique n'est-elle plus suffisante ?
Dans le secteur de la réfrigération industrielle haut de gamme, les décisions d'achat ne sont plus prises uniquement sur la base de données. Elles sont prises sur la base de perceptions, d'émotions, de la vision de la marque et de la réputation projetée. Une équipe peut avoir toutes les certifications et les paramètres optimaux, mais si elle n'est pas connectée à l'environnement, elle ne peut pas faire face à la concurrence. le désir, la douleur ou l'ambition du clientL'opération n'est pas clôturée.
Et il ne s'agit pas d'une opinion. Selon une étude de la Harvard Business Review sur les décisions dans les environnements B2B complexes :
🔎 "71% des acheteurs B2B déclarent accorder plus d'importance à un lien émotionnel avec le fournisseur qu'à une différenciation purement fonctionnelle."
Qu'est-ce que cela signifie dans le domaine de la réfrigération professionnelle ? Il ne suffit pas de dire que l'équipement est doté d'un triple vitrage ou d'un réfrigérant naturel. Il faut dire ce que le client gagne avec cela : plus de marge, plus de prestige, plus de rotation des produits ou moins de risques à l'avenir.
Qu'est-ce qui fait vraiment vendre ? La combinaison du fonctionnel et de l'émotionnel
Dans de nombreux cas que nous avons recueillis, la différence entre la présentation et la vente d'un équipement de réfrigération industrielle réside dans la manière dont l'histoire de l'équipement a été racontée. Le fait de le montrer intégré dans l'espace, d'expliquer les économies réelles qu'il représente ou d'établir un lien avec les valeurs du client a fait la différence, et non le tableau de puissance ou la plage de température.
Les décisions d'investissement dans la réfrigération industrielle gastronomique sont prises à trois niveaux :
- Rationnel : consommation, normes, durabilité, capacité.
- Fonctionnel : facilité de nettoyage, d'entretien et de rentabilité réelle.
- Émotionnel : image, confiance, visibilité du produit, fierté de l'affichage.
🎯 Exemple de traduction effective :
| Spécifications techniques | Traduction émotionnelle et fonctionnelle |
|---|---|
| Triple vitrage avec gaz inerte | "Vos produits sont toujours visibles, sans ternir. Ils ont l'aspect qu'ils méritent. |
| Compresseur à inverseur | "Silencieux. Il ne perturbe pas la pièce et n'altère pas l'expérience du client. |
| R290 (réfrigérant naturel) | "Vous ne devrez pas changer d'équipement en raison des nouvelles réglementations. L'investissement est protégé". |
| Merma <10% avec contrôleur de vieillissement principal | "Vous gagnez plus avec chaque morceau de viande. Vous vendez de la qualité, mais aussi de la rentabilité. |
Comment transformer les spécifications en arguments pour conclure des ventes
Voici une méthodologie simple pour transformer n'importe quelle fiche de données en un entretien de vente plus efficace :
1. Détecte le type de client
| Type de client | Ce qui vous préoccupe | Comment aborder votre discours |
|---|---|---|
| Chef cuisinier ou propriétaire | Expérience, goût, présentation | Il parle de visibilité, de maturité, d'excellence |
| Acheteur de la chaîne technique | Réglementation, normalisation, maintenance | L'accent est mis sur l'efficacité, la connectivité et la conformité |
| Distributeur local | Rotation, facilité d'installation, soutien | Présenter le stock, le service après-vente et les avantages de la marque |
| Commerce de détail de produits gastronomiques / boucherie | Marge par produit, esthétique des magasins | On y parle de visibilité, d'exposition et de rentabilité par m² |
2. Traduit chaque caractéristique en un avantage appliqué
| Caractéristiques techniques | Bénéfice fonctionnel | Bénéfice émotionnel |
|---|---|---|
| Eclairage LED | Économie d'énergie, produit mieux éclairé | Le client trouve le produit plus attrayant |
| Acier AISI-304 | Hygiène, nettoyage facile | Image de professionnalisme et de qualité |
| Contrôle numérique HACCP | Sécurité alimentaire garantie | Transmettre la confiance des consommateurs |
| Design visible avec des portes vitrées | Améliorer la présentation | Améliore la perception du billet moyen |
Comment construire un argumentaire de vente vivant (et ne pas mourir avec un argumentaire générique)
De nombreuses équipes commerciales continuent d'opérer avec arguments standardDes PDF fermés qui vieillissent aussi vite que les priorités du client changent. Des phrases bien pensées, mais répétées. Des avantages concurrentiels que tout le monde proclame aujourd'hui. Le problème est de ne pas avoir d'argument. Le problème est qu'il n'évolue pas.
Dans cette section, nous proposons une méthodologie pratique pour que vous, en tant que distributeur ou technicien de vente, puissiez construire et maintenir un système de gestion de l'information. argumentaire de vente en directLe système Coreco Gourmet est adaptable, personnalisable, personnalisable et toujours aligné sur les valeurs de Coreco Gourmet : précision, efficacité, design, durabilité et rentabilité.
Chez Coreco Gourmet, nous savons que la vente d'équipements de réfrigération industrielle n'est pas seulement une question de performance et de réglementation, mais aussi de transmission de la rentabilité, du design et de la durabilité. Et cela ne peut être réalisé qu'avec un discours commercial qui sait comment se connecter à ce que le client apprécie vraiment.
Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente vivant ?
Un argumentaire de vente vivant est un outil dynamique, conçu pour évoluer avec le marché et les besoins réels des clients. Son objectif n'est pas de réciter des spécifications techniques, mais de proposer un guide adaptable pour aider à vendre des équipements de réfrigération industrielle dans des contextes changeants, avec des messages qui résonnent à la fois sur le plan rationnel et émotionnel. Ce type d'argumentation est construit à partir de l'expérience quotidienne du distributeur et est alimenté par des cas concrets, des réglementations actualisées et les questions les plus fréquemment posées par le client.
Il s'agit d'un système de messages, de points forts et d'idées comparatives :
- S'adapte au type de client
- Evolue avec le produit et le marché
- Intégration de cas réels, de nouvelles réglementations et de nouvelles tendances
- Il est construit à partir de la réalité de l'utilisation, et non d'une théorie technique.
Il ne s'agit pas d'un document statique, mais d'une ressource qui est alimentée, ajustée et formée.
Structure de base d'une argumentation vivante pour la réfrigération industrielle gastronomique
| Bloc de l'argument | Contenu clé | Ce qu'il doit comprendre |
|---|---|---|
| 1. les problèmes fréquents des clients | Douleur réelle, plainte courante, besoin non satisfait | "Je ne peux pas justifier le prix du produit", "Il ne rentre pas dans mon salon", "Il fait trop de bruit", "Il n'est pas conforme à la réglementation". |
| 2. Des promesses claires de la part de l'équipe | Solution tangible, concrète et crédible | Réduire le rétrécissement", "Présenter le produit de manière esthétique", "Conforme à la norme F-Gas 2024", "Conforme à la norme F-Gas 2024". |
| 3. Preuve réelle ou exemple | Cas client, données, expérience similaire | "Un boucher de Bilbao a augmenté son ticket moyen de 18 % en plaçant le DAV-400 dans la salle de boucherie". |
| 4. Question ou visualisation impliquant le client | Suscite la réflexion et le désir | "Et si c'était la première chose que votre client voyait en entrant ? |
| 5. Objection attendue + réponse forte | "C'est cher", "Ça ne consomme pas beaucoup ?", "Et si ça tombe en panne ?". | Réponses basées sur le retour sur investissement, la réglementation, l'efficacité et la conception |
Comment le construire avec votre équipe (étape par étape)
Pour vendre efficacement des équipements de réfrigération industrielle, votre équipe de vente a besoin de plus qu'une formation technique : elle doit apprendre à en communiquer les avantages. La construction d'un argumentaire vivant commence par la collecte d'objections réelles, la traduction des caractéristiques en valeur tangible et l'adaptation des messages au langage du client. Faites participer votre équipe à des sessions pratiques, à des jeux de rôle et à des mises à jour constantes afin que chaque vendeur ait non seulement des données à sa disposition, mais aussi des arguments qui font mouche et convainquent.
- Remue-méninges sur les objections réelles qui ont fait de vous des clients cette année.
- Recueillez des phrases qui ont fait leurs preuves dans de vraies fermetures.
- Réécrire les promesses de produits en langage de la ruepas de jeton.
- Créez des versions différentes pour chaque type de client ou de canal.
- Mise à jour tous les 6 mois avec les développements techniques, les nouvelles affaires et les changements réglementaires.
- Former à l'utilisation de l'argumentation dans la dynamique des jeux de rôle.
Quel est l'intérêt pour votre équipe de disposer d'un argumentaire vivant ?
Un argumentaire de vente vivant n'améliore pas seulement la confiance de l'équipe de vente, il accélère également la conclusion des contrats et renforce la relation avec le client. Lorsque chaque membre de l'équipe sait comment vendre des équipements de réfrigération industrielle en interprétant les besoins du client - et non en se contentant de répéter ce que dit la fiche technique - il en résulte une conversation plus fluide, plus convaincante et plus efficace. La confiance est renforcée, les objections sont résolues rapidement et la valeur du produit est communiquée de manière mémorable.
- Plus de naturel dans l'entretien de vente
- Répondre plus rapidement aux objections sans improviser
- Différenciation réelle par rapport aux concurrents au discours générique
- Augmentation de la confiance du client dans le fait qu'il s'adresse à lui et non à tout le monde.
Exemple concret : mini argumentaire vivant pour DAV-400 (maturation)
| Clientèle cible | Douleur | Engagement | Test réel | Objection commune | Réponse |
|---|---|---|---|---|---|
| Boucherie gourmande | "Je ne justifie pas le prix du Dry Aged". | "Avec cet équipement, vous pouvez voir le processus et réduire le rétrécissement à 9 %". | "Un client de Valence a augmenté ses ventes de Dry Aged de 22 % en 6 mois". | "C'est beaucoup pour mon espace". | "Il a une profondeur de 68 cm. Il s'insère là où un appareil photo ne peut pas s'insérer". |
| Restaurant haut de gamme | "Mes clients ne comprennent pas la valeur du produit". | "Lorsqu'ils le voient mûrir, ils comprennent le prix sans avoir à l'expliquer. | "À Porto, un chef l'a exposée et a doublé les commandes de viande. | "Et si je ne le remplis pas tout le temps ? | "Vous pouvez travailler à partir d'une seule pièce. Vous n'avez pas besoin de volume, vous avez besoin de visibilité". |
Conclusion : vendre, c'est interpréter, pas réciter.
Un argument technique peut informer.
Une bonne publicité avec une argumentation vivante convertisseurs.
Et dans un marché gastronomique où tout change rapidement, qui actualise ses arguments, gagne la confiance du client avant de parler de prix.
Les erreurs les plus courantes lors de la vente d'une fiche technique (et comment les éviter)
Bien que les arguments techniques soient essentiels dans tout processus de vente d'équipement professionnel, il est facile de tomber dans des automatismes qui limitent le lien avec le client.. Dans de nombreux cas, une occasion précieuse est perdue en présentant l'équipement comme une liste de caractéristiques plutôt que comme une solution stratégique. Cette section couvre les erreurs les plus courantes que nous voyons dans la distribution quotidienne et, plus important encore, les erreurs les plus courantes que nous voyons dans la distribution quotidienne, propose des alternatives pratiques pour en faire des atouts du discours commercial.
| ❌ Erreur | 🚫 Pourquoi il échoue | ✅ Alternative efficace |
|---|---|---|
| Commencer par la fiche technique | Créer une distance avec le client | Commencez par le contexte du client et ce qu'il recherche. |
| N'utiliser que du jargon technique | Ne se connecte qu'avec des profils très techniques | Utiliser un langage qui décrit des avantages concrets |
| Ignorer l'esthétique | Le client gourmet accorde de l'importance au design | Montrer des photos de l'intégration réelle dans la pièce |
| Absence d'explication sur la durabilité | C'est une valeur décisive aujourd'hui | Il traite de la conformité réglementaire et des gaz verts |
Techniques de vente en fonction du canal
Tous les clients n'ont pas les mêmes objectifs, besoins et priorités. Vendre à un chef dont la cuisine est signée n'est pas la même chose que de parler au directeur des achats d'une chaîne internationale.. Par conséquent, adapter l'approche au type de canal n'est pas seulement conseillé, c'est obligatoire si vous voulez clôturer efficacement. Dans cette section, vous trouverez des touches spécifiques pour adapter votre discours à chaque profilavec les points qui ont le plus d'impact en fonction du modèle d'entreprise auquel vous êtes confronté.
🧑🍳 Restaurants indépendants
- Montrez l'impact sur la lettre : "Avec cette armoire, vous pouvez ajouter une section Dry Aged et vous différencier.
- Mettre en valeur l'expérience de la chambre : "Vos clients le verront et l'associeront à votre cuisine. Il n'y a pas de meilleur marketing.
🏬 Chaînes de restauration
- L'accent est mis sur la normalisation : "Même résultat, même température, même qualité partout dans le monde".
- S'appuyer sur la réglementation et l'efficacité : "L'équipement est prêt pour F-Gas 2024. Pas de surprises à l'avenir".
🛍 Boutiques gastronomiques ou boucheries haut de gamme
- Il s'agit d'une exposition active : "Votre vitrine ne se contente pas de conserver, elle convertit.
- Argumente le ticket moyen et la rotation : "Chaque kilo mûri vaut plus et est mieux justifié.
Modèle : des données techniques aux arguments émotionnels
La meilleure façon de préparer une vente efficace n'est pas de mémoriser la fiche technique, mais plutôt de savent comment traduire chaque spécification en un avantage que le client peut visualiser, ressentir ou mesurer dans son entreprise. C'est pourquoi nous vous proposons dans cette section un outil pratique : un modèle qui vous permet de passer des données techniques à l'analyse de rentabilité avec une structure simple et directe. Il s'agit d'un guide que vous pouvez utiliser en interne ou transformer en dynamique de formation pour votre équipe.
| Données techniques | Que fait-il ? | Je vous demande pardon ? |
|---|---|---|
| Verre faiblement émissif | Prévient la condensation | "Il restera toujours clair, même dans des conditions humides. Votre produit est toujours sous les feux de la rampe. |
| Compresseur silencieux | Réduction du bruit ambiant | "On ne l'entend même pas. L'atmosphère de votre salon n'est pas perturbée." |
| Panneau tactile HACCP | Contrôle et traçabilité | "Si un inspecteur se présente, vous disposez de toutes les données d'une simple pression. |
| LED intérieures spécifiques | Amélioration de l'éclairage des produits | "Chaque pièce brille. Littéralement". |
| Gaz R290 | L'éco-efficacité | "Il est conforme aux réglementations européennes les plus exigeantes. Votre investissement est sécurisé". |
Études de cas : comment des ventes ont été conclues sans utiliser uniquement la fiche technique
Rien ne renforce autant l'apprentissage que voir comment d'autres ont appliqué avec succès la même approche. Dans cette section, nous présentons plusieurs cas réels - basés sur l'expérience de distributeurs, d'installateurs et de clients finaux - qui illustrent comment des affaires peuvent être conclues sans s'appuyer exclusivement sur des jetons. Nous vous montrons ce qui a été dit, comment cela a été présenté et quel a été le résultat. Car lorsque les arguments sont en phase avec le client, la vente s'ensuit.
🥩 Boutique de boucherie à Valence
Produit : DAV-400 pour la maturation Dry Aged
Technique : Montrer l'équipement dans la salle, avec une simulation de lumière et de vraies coupes.
Phrase clé : "Ce n'est pas un appareil photo. C'est votre meilleure vitrine."
Résultat : 22 % augmentation des ventes de découpes premium en 6 mois.
🍷 Restaurant haut de gamme à Porto
Produit : Cave à vin DAW-200
Technique : Design intégré dans le plan de la pièce + narration du vin.
Phrase clé : "Chaque bouteille raconte une histoire. C'est ici qu'elle commence."
Résultat : Mise en œuvre dans 4 restaurants du groupe.
Hôtel 5 étoiles à Madrid
Produit : GAB-10P Pumper
Technique : Explication de la sécurité alimentaire + gain de temps en cuisine
Phrase clé : "En 90 minutes, vous gagnez du temps, du goût et de la sécurité. Tout en un.
Résultat : Remplacement des anciens refroidisseurs à air pour l'ensemble de la gamme Coreco.
Comment former votre équipe de vente à des arguments qui font vendre
Disposer d'une équipe bien préparée sur le plan technique est une base solide. la formation à la vente de valeur - et pas seulement de produits - est ce qui fait la différence dans le secteur du haut de gamme. Cette section propose une approche pratique pour former votre équipe à l'interprétation des arguments, à l'utilisation d'outils visuels, au traitement des objections et à la connexion avec le client à partir de sa réalité et non de celle du fabricant. Car chaque vente implique bien plus qu'une équipe : c'est une relation qui se construit.
- Faire des ventes fictives sans fiche techniqueIls devraient apprendre à parler d'abord des avantages.
- Réécrire les fiches avec un langage commercialque chaque donnée dispose d'une traduction applicable.
- Visites guidées avec narrationmontre comment l'équipement se comporte dans la pièce ou dans l'atelier.
- Préparer des comparaisons visuellesavant/après, visibilité, bruit, ticket moyen.
- Former aux objections réellesbruit, prix, réglementation, rendement. Il donne des réponses basées sur l'impact, et pas seulement sur la fonction.
Conclusion : la fiche technique informe. Mais elle ne permet pas d'en tomber amoureux.
Et personne n'achète un équipement haut de gamme sans se sentir confiant, convaincu et lié à son choix. Vendre de la réfrigération industrielle aujourd'hui, c'est aussi vendre de l'image, de la rentabilité et de la réputation.
C'est pourquoi Coreco Gourmet conçoit des technologies qui parlent d'elles-mêmes. Mais nous savons qu'un bon vendeur ne se contente pas de les décrire : les convertit en valeur pour le client.
"La fiche technique ne fait pas vendre en elle-même. Ce qui fait vendre, c'est la façon dont vous l'interprétez pour que le client puisse voir quels problèmes elle résout".
